Telefonakquise: So akquirieren Sie erfolgreich

Mit Ihrem Telefon haben Sie eine wunderbare Möglichkeit, um mit potentiellen Geschäftskunden in Kontakt zu treten. Damit Sie erfolgreicher mit unseren Firmenadressen Telefonakquise betreiben, haben wir den bekannten Verkaufstrainer Oliver Schumacher gebeten, uns ein paar Tipps aus seinen Telefontrainings zu geben. Wir wünschen Ihnen bei der Umsetzung viel Erfolg!

Die richtige Einstellung zur Telefonakquise

So manche Verkäufer lehnen Telefonakquise ab, weil sie fürchten, Angerufene könnten ihre Anrufe als lästig empfinden. Das trifft aber für Sie nicht zu, wenn Sie:

• Etwas verkaufen, was Sie selbst wirklich mögen.
• Davon überzeugt sind, dass Ihr Angebot auch für den Angerufenen sinnvoll ist.
• Niemandem krampfhaft etwas verkaufen wollen oder müssen.

Haben Sie als Anrufer Druck, wirken Sie eventuell gehetzt oder dominant. Viele Anrufer verlangen beim Erstgespräch zu viel – etwa einen Kauf oder Termin. Denken Sie aus Kundensicht: Warum sollte dieser einem fremden Anrufer sofort vertrauen?

Das andere Extrem: Der Anbieter hört den ersten Einwand – und beendet sofort höflich das Gespräch. Hier kommt es auf die richtige Balance zwischen Aufdringlichkeit und Gleichgültigkeit an. Wer beim ersten Nein aufgibt, signalisiert womöglich: "Unser Angebot ist nicht überzeugend".

Sehen Sie Ihre Anrufe als Service. Vielleicht helfen Sie dem Zielkunden dabei:

• Persönliche Ziele besser zu erreichen
• Kosten zu senken oder Geld zu verdienen
• Die Arbeit einfacher zu gestalten

Haben Sie also gute Nachrichten – rufen Sie an. Wenn keine Zeit ist, versuchen Sie es später noch einmal. Bleiben Sie freundlich und wohlwollend dran.

Video: So gehen Sie richtig mit dem Einwand "Keine Zeit" um

Der größte Fehler bei der Telefonakquise

Viele Zielkunden sind höflich – sie sagen nicht, was sie wirklich denken. Stattdessen bewerten sie:

• Was will der Anrufer konkret?
• Ist das Angebot sinnvoll?
• Klingt das plausibel?
• Wirkt die Person vertrauenswürdig?
• Ist es ein Fehler, sich nicht zu beschäftigen?

Weil der Kaltanruf überraschend kommt, blocken viele lieber ab. Daher gilt:

• Sprechen Sie klar und verständlich.
• Kommen Sie auf den Punkt.
• Hetzen Sie sich nicht.
• Vermeiden Sie Verkäuferfloskeln.
• Sprechen Sie freundlich – Sie bieten etwas Gutes an!

Video: So machen Sie den Termin

Was ist Ihr Ziel bzw. was wollen Sie verkaufen?

Schön wäre es, sofort verkaufen zu können. Aber so einfach ist es selten. Überlegen Sie:

• Was ist Ihr eigentliches Ziel?
• Was sind mögliche Rückzugsziele?

Auch wenn kein Termin zustande kommt – vielleicht gewinnen Sie Informationen oder Vertrauen. Mut zur Disqualifikation: Nicht jeder passt zu Ihnen. Zeit ist kostbar – prüfen Sie früh, ob es sich lohnt weiterzumachen.

Video: Zielkunden richtig bewerten

Sie brauchen die richtige Zielgruppe

30 Anrufe, 2 Entscheider – und keiner passt? Dann kostet das Energie. Wer seine Zielgruppe besser kennt, spart Zeit:

• Welche Branchen funktionieren für Sie?
• Mit welchen Kunden lief die Zusammenarbeit reibungslos?
• In welchen Regionen verkaufen Sie leichter?

Wenn Sie diese Kriterien bei der Adressauswahl berücksichtigen, läuft die Telefonakquise effizienter.

Wenn es mit der Telefonakquise nicht richtig läuft

Lieber ein schlechtes Gespräch führen als gar keins! Schreiben Sie sich einen groben roten Faden auf. Überlegen Sie mögliche Einwände und passende Antworten. Ziel: Gespräch auf Augenhöhe & sinnvolles Angebot vermitteln.

Video: Einstellung zu Einwänden

Üben Sie regelmäßig. Verkaufsprofis wärmen sich auch auf. Spielen Sie Gespräche mit Kolleg:innen durch. Lesen Sie Fachartikel, schauen Videos, hören Podcasts. Trainings kosten zwar Geld – steigern aber Abschlussquoten erheblich.