Telefonakquise: So akquirieren Sie erfolgreich

Mit Ihrem Telefon haben Sie eine wunderbare Möglichkeit, um mit potentiellen Geschäftskunden in Kontakt zu treten. Damit Sie erfolgreicher mit unseren Firmenadressen Telefonakquise betreiben, haben wir den bekannten Verkaufstrainer Oliver Schumacher gebeten, uns ein paar Tipps aus seinen Telefontrainings zu geben. Wir wünschen Ihnen bei der Umsetzung viel Erfolg!

Die richtige Einstellung zur Telefonakquise

So manche Verkäufer lehnen Telefonakquise ab, weil sie fürchten, Angerufene könnten ihre Anrufe als lästig empfinden, schließlich könnten sie ja stören. Das trifft aber für Sie als Anbieter nicht zu, wenn Sie

• Etwas verkaufen, was Sie selbst wirklich mögen.
• Davon überzeugt sind, dass Ihr Angebot auch für den Angerufenen selbst Sinn macht.
• Sie niemandem krampfhaft etwas verkaufen wollen oder gar müssen.

Haben Sie als Anrufer Druck, dann ist es nur allzu natürlich, dass Sie nicht natürlich rüberkommen, sondern vielleicht gehetzt oder gar dominant bei eventuellen Bedenken auf Ihren Gesprächspartner wirken.

Viele Anrufer stellen sich bei der telefonischen Akquise selbst ein Bein, da sie gleich beim Erstgespräch zu viel von Ihren Zielkunden verlangen. Beispielsweise soll dieser sofort etwas kaufen oder einem Termin zustimmen. Doch versetzen Sie sich in die Lage Ihres Gegenübers: Warum sollte dieser gleich einem wildfremden Menschen etwas abkaufen?

Aber auch das andere Extrem ist gängige Praxis: Ein Anbieter ruft an, hört den ersten Einwand - und beendet höflich das Gespräch - man will ja nicht stören.

Letztlich kommt es bei Telefonverkäufern auf die richtige Balance zwischen Aufdringlichkeit und Gleichgültigkeit an. Wer beim ersten nein das Gespräch beendet, kann höflich und respektvoll erscheinen, kann aber auch den Eindruck beim Zielkunden "Die müssen ja ein schlechtes Angebot haben, die geben ja bei der kleinsten Rückfrage sofort auf!" erwecken.

Sehen Sie bei der Telefonakquise Ihre Anrufe als Service und helfen wollen an. Denn mit Ihrem Angebot kann Ihr Zielkunde ja vielleicht

• Seine persönlichen Ziele besser erreichen.
• Kosten senken oder leichter Geld verdienen.
• Einfach leichter seine Arbeit erledigen.

Haben Sie also gute Nachrichten für Ihren potentiellen Kunden, dann melden Sie sich dort einfach. Und hat er gerade keine Zeit, dann rufen Sie später wieder an. Bleiben Sie einfach wohlwollend am Ball - im Sinne des Kunden.

Video: So gehen Sie richtig mit dem Einwand "Keine Zeit" um

Der größte Fehler bei der Telefonakquise

Die Frage "Sie sprechen so komisch, waren Sie gerade beim Seminar?" liegt so manchen Angerufenen auf der Zunge... Viele Zielkunden sind einfach höflich - und sagen nicht gleich das, was sie denken. Sie lassen den Anrufer also ausreden und beurteilen das, was sie hören:

• Was will der Anrufer von mir konkret?
• Brauche ich das wirklich?
• Klingt das für mich plausibel?
• Ist die Person vertrauensvoll?
• Wäre es falsch, sich mit dem Thema jetzt nicht zu beschäftigen?

Da Angerufene sich auf den Kaltanruf nicht vorbereiten, sondern diesem plötzlich ausgesetzt werden, ist davon auszugehen, dass viele Zielkunden im Zweifelsfall lieber abblocken, als dass sie sich die Zeit für ein Gespräch nehmen, dass schon alleine in den ersten Sekunden uninteressant begann. Das bedeutet für Ihre Telefonakquise:

• Sprechen Sie normal, so dass man Sie anstrengungsarm verstehen kann.
• Kommen Sie nicht ins Labern, sondern auf den Punkt.
• Hetzen Sie sich nicht selbst. Gehen Sie davon aus, dass Ihr Gegenüber nicht ans Telefon gegangen wäre, wenn dieser wirklich gar keine Zeit hat.
• Hüten Sie sich vor Verkäuferfloskeln.
• Sprechen Sie freundlich und fröhlich, schließlich haben Sie ja etwas Gutes anzubieten.

Video: So machen Sie den Termin

Was ist Ihr Ziel bzw. was wollen Sie verkaufen?

Natürlich wäre es wunderbar, wenn Sie eigentlich nur noch hier und dort anrufen bräuchten, und sofort verkaufen würden. Aber so einfach ist die Welt meist nicht. Bereiten Sie also Ihre Verkaufsgespräche vor. Überlegen Sie sich, welche maximalen Ziele Sie mit ihrer Telefonakquise anstreben - und welche Rückzugsziele ebenfalls attraktiv für Sie sind. Denn auch wenn Sie beim Erstkontakt nicht gleich den ersehnten Gesprächstermin bekommen, so können Sie ja dennoch wertvolle Informationen gewinnen. Darüber hinaus bauen Sie im Idealfall auch Vertrauen in die anzubahnende Geschäftsbeziehung auf, so dass Sie mit Ihrem Zielkunden mittelfristig Geschäfte machen können.

Haben Sie aber auch den Mut, Angerufene zu disqualifizieren. Nicht alle, die Sie anrufen, passen zu Ihnen und Ihrem Angebot. Manche haben einfach nicht genügend Geld, andere wollen einfach nicht wechseln und weitere mögen einfach nicht klar sagen "Ich will und werde nicht mit Ihnen zusammenarbeiten!". Denn sonst haben Sie im schlimmsten Falle vielleicht 100 potentielle Geschäftspartner, von denen aber mittelfristig nur 5 wirklich Ihre Kunden werden. Im Vertrieb ist aber Zeit ein wichtiger Faktor. Darum sollten Sie auch recht frühzeitig im Verkaufsgespräch klären, ob es für Sie sinnvoll ist, Zeit in die weitere Beziehungs- und Geschäftsentwicklung zu investieren.

Sie brauchen die richtige Zielgruppe

Ein großer Energieräuber ist der richtige Umgang mit Ablehnung. Wer 30 Wählversuche durchführt, um endlich mit zwei Entscheidern zu sprechen, um dann zu erfahren, dass es überhaupt nicht passt, verliert viel Energie. Als Optimist könnten Sie sich natürlich sagen, dass Sie jedes nein dem ja näherbringt - schließlich muss statistisch irgendwann ein ja kommen. Aber dennoch sollten Sie bei der Auswahl der Adressdaten darauf achten, dass Sie bei Personen anrufen, wo es grundsätzlich passen könnte.

Schauen Sie dazu ruhig mal in Ihren aktuellen Kundenstamm:

• In welchen Branchen brachten Sie bisher nachweislich Erfolg?
• Wer sind die Kunden, mit denen die Zusammenarbeit recht reibungslos verlief?
• In welchen Regionen konnten Sie bisher leichter verkaufen?

Wenn Sie solche und ähnliche Kriterien bei der Adressauswahl berücksichtigen, erleichtern Sie sich die Telefonakquise deutlich.

Wenn es mit der Telefonakquise nicht richtig läuft

Führen Sie im Zweifelsfall lieber ein schlechtes Gespräch, als gar keins! Ein vielleicht irritierender Satz, der es aber auf den Punkt bringt: Es bringt Ihnen gar nichts, wenn Sie nicht irgendwann anfangen. Aber Sie können sich ja bestmöglich vorbereiten. Schreiben Sie sich doch selbst mal einen groben roten Faden auf. Überlegen Sie, welche Einwände während der telefonischen Akquise auftreten könnten - und wie Sie diese entkräften möchten. Das wichtigste aber ist: Machen Sie es Ihrem Zielkunden leicht, Sie als Gesprächspartner auf Augenhöhe zu akzeptieren und Ihr Angebot schnell als Bereicherung bzw. sinnvoll anzuerkennen. Gelingt Ihnen das, haben Sie es auch mit weniger Einwänden zu tun.

Video: Sie brauchen die richtige Einstellung gegenüber Einwänden


Denken Sie aber auch daran, regelmäßig zu üben. Profisportler wärmen sich auch vor dem Wettkampf auf. Warum sollten Sie sich also nicht eine Kollegin oder einen Kollegen schnappen, bevor Sie 20 Anrufe tätigen, um mal ein paar Akquisegespräche vorab durchzuspielen?

"Baden" Sie aber auch regelmäßig im verkaufsrelevanten Wissen. Lesen Sie also regelmäßig Fachartikel zum Thema Verkaufen, schauen sich Videos an und hören Podcasts. Denn umso mehr Sie erfolgreiches Verkaufen verinnerlichen, desto leichter werden Sie Telefonakquise betreiben können. Holen Sie sich auch externe Hilfe. Denn wer Telefonakquise beherrscht, der hat nicht nur mehr Erfolg, sondern auch mehr Spaß. Gute Trainings kosten zwar Geld, sind aber im Verhältnis zu den dann besseren Abschlussquoten eine sinnvolle Investition.